Баланс между жаждой наживы и страхом потерять деньги

Когда чувства обострены,находишься в состоянии охотника, ты преследуешь дичь, но не позволяешь себе попасть в ловушку.

Хорошее это дело торговать мебелью по всей Украине. Если в своем городе мебельный бизнес кажется угасающим, то с высоты всей Украины – бизнес сногcшибательный. Но есть и свои нюансы. Часть клиентов готова купить мебель в пачках и самостоятельно, собрать мебель своими руками. Но большинство клиентов хотят купить мебель и получить сопутствующий сервис, т.е. мебель надо доставить, ее надо занести в квартиру или дом покупателя и мебель надо собрать.

Если к созданию интернет магазина мебели подходит компьютерщик, он расценивает этот бизнес, чисто, как информационный, и предпочтет заключить договора с одним или несколькими поставщиками мебели, ограничившись территорией деятельности этих поставщиков. Чтобы он только давал информацию о заказах, а дальнейшую обработку заказа, прием платежа, доставку, сборку и прочие «геморрои» брал на себя этот поставщик. При таких раскладах владелец интернет магазина, компьютерщик, соглашается на меньшую прибыль, чтобы избавиться от суеты, оставляя порядка 5-10% от стоимости заказа.

Если к созданию интернет магазина мебели подходит торговец, он расценивает этот бизнес, как торговую площадку, и предпочтет больше торговать по простой схеме «продал-отдал-забыл», чем забивать себе голову вопросами заноса, сборки или какого-то дополнительного сервиса. При таких раскладах владелец интернет магазина, торговец, будет получать прибыль, порядка, 20-35% от стоимости заказа.

Если к созданию интернет магазина мебели подходит производственник, он расценивает этот бизнес, как возможность предоставить клиенту полный спектр услуг, вплоть до протирания пыли, так сказать под ключ. При таких раскладах владелец интернет магазина, производственник, может рассчитывать на прибыль от продажи мебели, 20-35%, плюс дополнительно получать 5-10% прибыли, грамотно организовав доставку, занос и сборку. Все эти разделения на компьютерщика, торговца и производственника, достаточно, условны. Каждый из них может мыслить гораздо шире и оперировать большим количеством категорий. Точно так же, как и допускать ошибки, которые, вроде бы, и не должен допускать. Единственное, что я этим постом хотел сказать, что для успешной организации работы интернет магазина мебели вам понадобятся все эти три организационных подхода.

Клиент любит сервис. Кто-то отказывается, но кто-то готов за него платить, как за отдельную опцию. Я предпочитаю стоимость каждого элемента сделки называть отдельно: сама мебель, доставка, занос, сборка, вынести старую мебель, убрать в квартире, почистить картошку… ой, увлекся кажется сервисом. Если вам удастся обеспечить клиенту каждый пункт из этого списка, у вас будет гораздо меньше отказов от, уже почти готовых, клиентов.

И сервис не должен быть бесплатным! Это крупные розничные магазины приучили нашего человека, что и то, и это бесплатно, и пирожки пожарим, а сами все уже давно и очень много заложили в стоимость товара. Покупатель, переходя из одного магазина в другой, прицениваясь, видит, что цены приблизительно везде одинаковые и покупает там, где ему показалось комфортнее. Не анализируя, что это, в принципе, дорого.

Интернет магазин мебели имеет место для маневра. Поэтому цены здесь ниже и условия у всех разные. Конкуренция в интернете, хоть и большая уже на сегодняшний день, но такая, что последний может выбиться в первые, и получить часть общего пирога. Здесь нет статической позиции, что вот купил дом торговли в центре города и ты на коне. Здесь не успел оглянуться, а тебе уже и коня поменяли, и дом переставили на другое место.

Поэтому ценовая политика важный фактор в интернете. Если ты большой и известный, то можно цены чуть-чуть приподнять, клиент за доверие будет платить. Если ты маленький и новенький, то пытаешься сбросить цены, чтобы выглядеть привлекательнее в глазах покупателей. Главное, не демпинговать, всех победить не сможешь, а при маленьких заработках, возникающие иногда издержки могут съесть всю твою прибыль. Как говорил один мой знакомый, шорох орехов, в руках деньгами похрустел, а ничего не осело в карманах.

Оптовики и производители мебели, в большинстве своем, предпочитают поступить с вами, как торговец, продал-забыл, поэтому в работе с большинством из них придется самостоятельно организовывать забор груза и его доставку клиенту. Иногда занос и сборку.

Для этого во всех городах, где у вас идет наибольшая торговля, у вас должны быть свои доверенные люди: перевозчики, грузчики, сборщики. Без этих людей ваши продажи будут гораздо ниже. Но будьте осторожны – это должны быть ответственные люди. Если сборщики «запорят» вашу мебель и вы не сможете оперативно и безболезненно для клиента решить этот вопрос, вы потеряете и этого клиента, и круг его знакомых, а еще человек может и в интернете о вас хорошо пройтись. Поэтому вопрос решать надо ВАМ срочно, а потом отдельно со сборщиками разбираться, клиент не должен пострадать.

Доставка мебели тоже очень интересный вопрос. Чем больше у вас будет домашних заготовок по поводу вариантов доставки мебели, начиная от удобных вам, но дорогих для клиента, и заканчивая неудобными вам, но выгодными для клиента. Обычно я начинаю с первых, чтоб меньше «головняка». Если клиент готов платить, то я не спешу предлагать другие варианты, у меня и так много работы, надо следующий заказ оформлять. Если клиента просто, но дорого не устраивает, я ищу варианты. Если это какая-то мелочевка, а работы другой много, то я или отказываюсь, говорю, что дешевых вариантов нет или нахожу вариант, но трачу на него слишком много времени, теряя другие заказы, все зависит от клиента. Если заказ дорогой, то я ищу все варианты, вплоть до принятия части транспортных расходов на себя. Обычно, мои менеджеры говорят: «Сейчас я посоветуюсь с директором и перезвоню», – они просто берут паузу, чтобы дать клиенту время свыкнуться с мыслью, что покупать надо, потому что о скидке уже пошли договариваться с директором. Продавцы же уполномочены принимать такие решения самостоятельно.

Я считаю, что лучше заработать с покупки 500 грн вместо 800 грн, чем ничего не заработать. Мы ведь ничего не вкладываем, торгуем за деньги клиента, по предоплате. Клиент заплатил нам – мы оплатили поставщику, сделали отправку и положили разницу в карман. Конечно, если мебель, бывает, проблемная или клиент проблемный, то лучше отказаться и не идти навстречу по скидкам, так как обычно, в таких случаях, непредвиденные издержки и случаются. Иногда клиенты предлагают слишком сложные схемы по оплате, доставке, дополнительным условиям, – я от таких заказов отказываюсь.

Должен быть разумный баланс между жаждой наживы и риском потерять деньги. И этот баланс у вас голове – никогда не теряйте его из виду.


Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Комментарии закрыты.

Thanks: Stroy-dom
Украина онлайн МЕТА - Украина. Рейтинг сайтов Украинский строительный портал www.promobud.ua